El secreto de ventas: las objeciones son oportunidades

La calidad de los vendedores de su agencia se medirá por el número de tratos cerrados a pesar de las objeciones de la empresa. Los buenos vendedores entienden que es imposible evitar los obstáculos al presentar un producto. La gestión de objetivos de ventas en marketing es la parte del proceso de ventas que todos odian, pero ahí es donde realmente brillan las habilidades de ventas de su equipo.

En una reunión reciente con nuestro equipo de ventas de PPC, les pedimos a nuestros gerentes de cuentas estratégicas que compartieran algunas de las prácticas clave que identificaron como esenciales para administrar los objetivos de ventas. Continúe leyendo para descubrir qué ideas aprendimos de esta reunión sobre cómo su agencia puede aplicar este conocimiento para atraer nuevos anunciantes finales.

Ya sea en las ventas o en la vida, encontramos que cada uno es extremadamente útil. ¡Aprovechar!

Escucha, comprende, mejora

“Al principio, cuando escuchas una objeción comercial, tu primera reacción será callarte en lugar de escuchar. »

Uno de nuestros estrategas hizo hincapié en que es esencial no reaccionar antes de que el cliente tenga tiempo de explicar. Mantenerse enfocado es esencial por dos razones:

  • Puede obtener una respuesta rápida y directa a su inquietud.
  • Ellos apreciarán su interés. Si se trata de un cliente potencial, sentará una buena base para su relación comercial.

“Ahí es cuando estableces una relación. »

Si escucha atentamente las objeciones de su negocio, será más fácil identificar el próximo paso a seguir. A veces, los clientes mencionan puntos que aún no son relevantes o puntos que se mencionaron en una discusión anterior.

Por otro lado, supongamos que tiene un cliente potencial que ya probó lo que le está recomendando. Suponiendo que no funcionó, es probable que duden en volver a intentarlo. Escuchar atentamente ayudará a identificar un punto de entrada para explorar soluciones.

Si su principal objeción comercial se basa en el precio, su equipo debe mostrar valor que otros no muestran. ¿Mencionaron algo sobre RSLA que no funcionaba cuando comenzaron la conversación? ¿Tiene un estudio de caso antiguo sobre un cliente similar? Comience allí.

El ejemplo anterior muestra por qué hacer preguntas lo ayudará a comprender mejor su incomodidad en el futuro. Sus respuestas deben ser relevantes y deben tener cierta consistencia.

Generar confianza durante el proceso de venta

Escuchar a los clientes hará que se sientan valorados, lo que genera confianza. Una cosa lleva a la otra.

Una línea directa con sus clientes les permitirá compartir preguntas o inquietudes sin dudarlo. Recuerde, si un cliente se acerca a usted con una objeción a la venta, cree que puede solucionarlo. Cuidado con las banderas rojas. Por ejemplo, si nota que un cliente está frustrado y no se comunica con usted, no es una buena señal.

Si encuentra que su cliente a menudo se pierde en medio de los informes, aproveche la oportunidad para ofrecerse a explicar los términos y parámetros. Su entusiasmo por educar le dará credibilidad a sus servicios.

Recuerde que las personas que no saben de lo que están hablando evitarán explicárselo a los demás.

Cómo manejar las objeciones comunes

Aunque lo hayas dado todo, a veces las propuestas no funcionan. Por alguna razón, es posible que el cliente no esté listo para invertir más o hacer un cambio. No se preocupe; esta circunstancia se limita a este tiempo. Piense en cada situación como algo que se puede resolver si se deja en el estante.

Asegúrese de mantener altas todas las conversaciones de ventas. Cualesquiera que sean las objeciones de la empresa, asegúrese de mostrarse dispuesto a comprender y proporcionarles cualquier información adicional que pueda ser útil para sus esfuerzos de marketing, se aplique o no a usted.

Deberá ponerse en contacto con su equipo y discutir la situación en grupo. ¿Qué ángulo te perdiste? ¿Cómo podrías haber abordado esto de manera diferente? Si regresaran mañana, ¿qué información sería útil?

“Para tener las cosas en mente, a veces envío publicaciones de blog útiles sobre inquietudes que un socio ha planteado en reuniones anteriores. Demuestra que he escuchado y estoy listo para discutir si esto surge.

Conclusión

Nuestros gerentes de cuentas estratégicas acordaron que las objeciones son oportunidades para conectarse con los clientes. Son una parte integral del proceso y, aunque es terrible, aprender a responder a las objeciones puede fortalecer sus habilidades, mejorar su argumento de venta y mejorar su relación con su cliente.