Cómo el tiempo de respuesta de los clientes potenciales puede beneficiar a su generación de clientes potenciales de AdWords

A menudo me encuentro con clientes potenciales o clientes que no producen resultados duraderos con sus campañas de generación de clientes potenciales de Google Ads. Y por eso, cierran el proyecto al poco tiempo.

Esto es especialmente doloroso de ver cuando el caso es que sus respectivas campañas de pago por clic en realidad están generando clientes potenciales a su costo previsto.

«Bueno, si los clientes potenciales no se están convirtiendo al ritmo esperado, deben ser clientes potenciales de baja calidad». Al menos esa es la declaración que he recibido a menudo cuando hablé con el gerente de marketing o el dueño del negocio que llegó a esta conclusión.

Evaluamos 1.608 clientes potenciales y un cuarto de millón de inversión publicitaria

En White Shark Media, practicamos lo que predicamos y aproximadamente el 50% de todos nuestros clientes potenciales provienen de varios canales de búsqueda pagados. Después de gastar cientos de miles de dólares en 2022 en nuestras propias campañas de búsqueda pagas, identificamos algunos factores detrás de escena que son igualmente importantes para el costo crítico por cliente potencial que tendemos a discutir sin cesar.

Al igual que con la mayoría de las estrategias de marketing, es un buen enfoque comenzar con el objetivo final en mente. Con esa mentalidad y contando hacia atrás desde1) Valor por cliente – 2) Tasa de cierre de clientes potenciales – 3) Costo por cliente potencial – 4) Costo por clic, conocemos bien cómo orientamos nuestras campañas de AdWords para obtener un mejor retorno de la inversión.

El desafío es que nosotros, como profesionales basados ​​en datos, tendemos a obsesionarnos con las métricas dentro de nuestro control natural que se pueden optimizar fácilmente, es decir, estrategias de oferta para una posición preferida con el máximo ROI, Nivel de calidad mejorado para CPC más altos y optimización de la página de destino. para aumentar las tasas de conversión.

Sin embargo, las mayores ganancias a veces requieren los esfuerzos más pequeños y eso es exactamente lo que encontramos después de diseccionar los datos detrás de 1608 clientes potenciales producidos en 2022.

Reacciona con sentido de urgencia y cuadruplica tus ventas

Según una investigación de ventas interiores. con, 35-50% de todas las ventas van al vendedor que responde primero a una solicitud. Esto no es sorprendente, ya que como proveedor puede controlar las expectativas y preguntas de los clientes de primera mano.

Muchos profesionales de ventas podrían argumentar lo contrario: preferirían hablar con un cliente potencial más adelante en el embudo de compra que proporcionar toda la información al principio del proceso (y dedicar un tiempo valioso a investigar y comparar opciones).

En White Shark Media, hemos notado una clara correlación entre nuestras tasas de conversión de clientes potenciales y nuestra capacidad para responder a las consultas de manera oportuna.

Cuando podemos contactar al cliente potencial unos minutos después de enviar el formulario de contacto,nuestras tasas de conversión han superado nuestros estándares habituales en casi un 400%.

Sorprendentemente, descubrimos que esta tasa se redujo a menos de la mitad cuando contactamos al prospecto dentro de los 2 a 5 minutos; esperando 30-60 minutos, el rendimiento se ha reducido a menos del 32%.

La peor situación que encontramos fue cuando se recibieron clientes potenciales los fines de semana o días festivos cuando no había representantes de ventas disponibles. Las perspectivas de esta naturaleza se desempeñaron un 50% por debajo de nuestro promedio.

primera respuesta 1

Ahora, si nos referimos a los anunciantes que nunca han logrado buenos resultados con sus esfuerzos de generación de prospectos de AdWords, les garantizo que la gran mayoría no conoce a sus representantes de ventas:

A) Tasa de conversión de clientes potenciales

B) Proceso de gestión de leads

C) Tiempo de respuesta del cliente potencial

Sin embargo, estos anunciantes son las mismas personas que gastan miles de dólares en pruebas A/B de sus páginas de destino para optimizar su tasa de conversión y crear la estructura de sitio perfecta para aumentar la probabilidad de una participación exitosa.

De acuerdo con MarketingSherpa, el 48% de los especialistas en marketing crean una o más páginas de destino nuevas para cada campaña de marketing. La triste realidad es que todo ese trabajo arduo vale poco si sus representantes de ventas no tienen una mentalidad de llamadas rápidas y furiosas.

El marketing y las ventas deben estar casados, para bien o para mal

Parte de nuestro éxito con nuestros esfuerzos de publicidad paga es que nuestros representantes de ventas y nuestro departamento de marketing están muy comprometidos entre sí. Esta relación dio como resultado un CRM de ventas integrado (Establecido), que está alineado con nuestra plataforma de marketing (hubspot) y usando el seguimiento de llamadas a nivel de palabra clave. Esta integración nos permite identificar tendencias que conducen a la monetización.

Por ejemplo, encontramos que el calendario publicitario era una necesidad para garantizar la sostenibilidad de nuestros programas. Del mismo modo, hemos identificado que la combinación de palabras clave de alta conversión y texto del anuncio no significa necesariamente un aumento de los ingresos. herir algunos clientes potenciales que nuestros vendedores convirtieron mal, independientemente del tiempo de respuesta, resultaron ser más rentables, lo que se confirmó al comparar el promedio. Ingresos asociados por consulta contra nuestras palabras clave comunes de pan y mantequilla con alta intención comercial.

Para obtener toda esta información, monitoreamos de cerca todos los procesos e implementamos un sólido sistema de gestión de leads con procedimientos alineados. Nuestro asistente de ventas midió el tiempo de respuesta de los representantes de ventas, nuestro departamento de marketing encuestó regularmente a nuestros representantes de ventas y exigimos comentarios brutalmente honestos y resúmenes de llamadas detallados desde el primer contacto hasta el final del proceso de ventas.

No es una tarea fácil, pero las recompensas son inmensas y esencialmente pueden significar la diferencia entre un proyecto de marketing fallido y el crecimiento sostenido de un negocio.

Comprenda su ciclo de ventas y el proceso de nutrición de prospectos

Otro factor esencial es monitorear el proceso de sus representantes de ventas para tratar con estos clientes potenciales. Para la mayoría de los representantes de ventas, la “naturaleza de la bestia” es tratar de convertir clientes potenciales con solo unos pocos puntos de contacto. Después de todo, el prospecto se puso en contacto con nosotros, así que ya está interesado, ¿verdad?

La realidad no podría estar más lejos de la verdad. De hecho, según Glenanster Research, más del 50% de los prospectos calificados no están listos para comprar cuando contactan a un proveedor. Si tuviéramos que eliminar automáticamente a estos clientes potenciales después de solo 2 o 3 intentos, nuestras campañas de marketing nos llevarían rápidamente a la bancarrota.

El hecho es que sus representantes de ventas deben ser impecablemente persistentes con los clientes potenciales asignados para que prevalezca su plan de búsqueda pagado.

No existe una regla de oro sobre cuántos correos electrónicos y llamadas deben hacer antes de dejar un cliente potencial. Me gusta pedir (o preguntar) a nuestro personal de ventas que intente interactuar con el prospecto al menos 15-20 veces. Es una combinación de correo electrónico y correo de voz con un sentido de la creatividad que siempre intenta ofrecer más valor, ya sea ofreciendo un análisis gratuito de la competencia, evaluación de campañas o brindando estudios de casos relacionados con la industria.

Esta metodología respalda la estadística frecuentemente citada de que el 80 % de todas las ventas se realizan entre el quinto y el duodécimo contacto.

Enviar correos electrónicos aumentará la probabilidad de ponerse en contacto, pero los correos electrónicos a menudo se ignoran, por lo que las llamadas telefónicas siguen siendo mi método de contacto preferido. Si no, ¿cómo descubrirá las necesidades y los objetivos del cliente potencial y adaptará su solución a sus objetivos comerciales?

El diablo está en los detalles

Cuando intente llegar a clientes potenciales más rápido y aumentar las tasas de conversión, asegúrese de que sus representantes también hagan un uso completo de las redes sociales como Linkedin, Google+ y Twitter. Especialmente cuando está luchando por llamar la atención de un cliente potencial a través de su correo de voz y bandeja de entrada siempre apagados. El simple hecho de crear conciencia a través de estos canales puede favorecerlo sobre la competencia y aumentar sus tasas de conversión de clientes potenciales en consecuencia.

Finalmente, también usamos HubSpot para continuar interactuando con clientes potenciales que aún no estaban listos para comprar (50% de todos los clientes potenciales). Con listas de correo electrónico cuidadosamente segmentadas con contenido adaptado a sus necesidades específicas, estamos constantemente desarrollando nuestra experiencia en la avenida de búsqueda paga y teniendo en cuenta a nosotros mismos.

Además de agregar valor continuo para el beneficio del negocio, también crea una gran credibilidad con sus clientes potenciales, lo que esencialmente resulta en tasas de conversión más altas del programa de clientes potenciales totales y ayuda a justificar el gasto en marketing. superficie, todavía no tiene sentido financiero.

Dispara balas, luego balas de cañón

Entonces, ¿cuáles son las lecciones de nuestras experiencias para implementar en su propia organización?

Como corrobora el exitoso autor Jim Collins en su libro «Great by Choice», lo que quieres es disparar balas antes que balas de cañón.

Desde una perspectiva de marketing, disparar balas perfectamente calibradas se traduce en un sistema de gestión de clientes potenciales impecable que implica un enfoque disciplinado para el tiempo de respuesta de sus representantes de ventas. Hasta que esto se logre por completo, no debe disparar balas de cañón y maximizar su presupuesto de marketing.

En otras palabras, cuando la mayoría de sus prospectos respondan, «Wow, eso fue muy rápido, llamó en un segundo» y sus representantes de ventas hacen un seguimiento con correos electrónicos y llamadas al menos 15-20. presupuesto de marketing de generación de prospectos y considere si tiene sentido financiero para su organización.